中國(guó)五金工具行業(yè)從上個(gè)世紀(jì)發(fā)展到，其營(yíng)銷特點(diǎn)大致經(jīng)歷了四個(gè)鮮明的階段，即產(chǎn)品營(yíng)銷、標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷。
這四種營(yíng)銷策略既具有獨(dú)立性，又具有相互的兼容性。每一種模式的產(chǎn)生和發(fā)展都有其特定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
產(chǎn)品營(yíng)銷：產(chǎn)品營(yíng)銷是營(yíng)銷的最初模式，也是以企業(yè)的生產(chǎn)為主，并不是站在消費(fèi)者的角度來(lái)設(shè)計(jì)、研發(fā)、制造產(chǎn)品，遵循的理念是生產(chǎn)什么，賣什么。這一模式主要產(chǎn)生在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期供小于求時(shí)期。
標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷：所謂標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷是指利用企業(yè)在行業(yè)中參與國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)制定者的角色，把這一資源作為公信力，停止傳播。標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷并不是真正意義上的營(yíng)銷模式，而是一種極少數(shù)企業(yè)才可以運(yùn)用的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。
服務(wù)營(yíng)銷：所謂服務(wù)營(yíng)銷是指把對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)作為營(yíng)銷的重點(diǎn)，在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上開(kāi)展的服務(wù)，獲得消費(fèi)者的信賴和依靠。中國(guó)五金工具行業(yè)在經(jīng)歷了產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)代后，產(chǎn)能逐漸過(guò)剩，供大于求的供求狀況開(kāi)始出現(xiàn)，加上國(guó)外大型企業(yè)的沖擊，整個(gè)行業(yè)開(kāi)始思索有別于產(chǎn)品營(yíng)銷的服務(wù)營(yíng)銷。作為工業(yè)品的五金工具，尤其是專業(yè)性的工具，對(duì)于銷售過(guò)程中的咨詢、培訓(xùn)、維修等環(huán)節(jié)要求比較高，因此，采購(gòu)者采購(gòu)的不單單是產(chǎn)品，很大程度上是一種產(chǎn)品生命周期的過(guò)程服務(wù)，于是許多企業(yè)開(kāi)始了服務(wù)營(yíng)銷模式。
品牌營(yíng)銷：所謂品牌營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)利用消費(fèi)者的品牌需求，創(chuàng)造品牌價(jià)值，最終形成品牌效益的營(yíng)銷策略和過(guò)程，通過(guò)運(yùn)用各種營(yíng)銷策略使目標(biāo)客戶形成對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品、服務(wù)的認(rèn)知過(guò)程。中國(guó)五金工具行業(yè)正式跨入品牌營(yíng)銷時(shí)代，幾乎所有的規(guī)模企業(yè)都開(kāi)始品牌營(yíng)銷。而品牌營(yíng)銷的精髓在于尋求品牌的差異化定位，掙脫產(chǎn)品的價(jià)值營(yíng)銷，提升到品牌價(jià)值營(yíng)銷高度，將品牌的附加值變成客戶的信賴和利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)。
只有企業(yè)將五金工具下鄉(xiāng)發(fā)展成為一種戰(zhàn)略，而不是度過(guò)危機(jī)的權(quán)宜之計(jì)，并且在企業(yè)組織架構(gòu)上進(jìn)行變革，投入資源去調(diào)研、制訂新的運(yùn)營(yíng)模式，培養(yǎng)人才，組織力量去施行，才能抓住時(shí)機(jī)，成為成功者。
記者 葉長(zhǎng)一 張麗萍 通訊員 陳驕奇
企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)正常，行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行處在合理區(qū)間，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整出現(xiàn)積極變化，雖面臨不少困難和挑戰(zhàn)，但行業(yè)總產(chǎn)值穩(wěn)中有增，實(shí)現(xiàn)全年總產(chǎn)值32億元左右，比13年略呈上升之勢(shì)。這是日前記者在市五金工具行業(yè)協(xié)會(huì)五屆二次會(huì)員大會(huì)上獲得的消息。
市五金工具行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)蔡方聽(tīng)介紹，協(xié)會(huì)成立14年來(lái)，會(huì)員企業(yè)已達(dá)129家。去年吸納了8家具有代表性的生產(chǎn)型企業(yè)加入?yún)f(xié)會(huì)隊(duì)伍，這是協(xié)會(huì)成立來(lái)發(fā)展會(huì)員數(shù)最多的一年。多年來(lái)，協(xié)會(huì)企業(yè)堅(jiān)守一個(gè)理念，是守主業(yè)、強(qiáng)實(shí)業(yè)、穩(wěn)增長(zhǎng)、促發(fā)展。
堅(jiān)守主業(yè) 贏得市場(chǎng)
市長(zhǎng)城工具有限公司一直來(lái)專門從事生產(chǎn)中硬質(zhì)合金圓鋸片、金剛石鋸片、氣動(dòng)釘槍。多年來(lái)，該公司堅(jiān)守這三大產(chǎn)品系列的研發(fā)，憑多年的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，雄厚的技術(shù)力量，先進(jìn)的設(shè)備和科學(xué)的管理，三大產(chǎn)品系列贏得了更大的市場(chǎng)。同時(shí)，在保證優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品生產(chǎn)的同時(shí)，企業(yè)負(fù)責(zé)人每年增加投入，注重科學(xué)技術(shù)人才的培養(yǎng)和引進(jìn)，加快技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，提高企業(yè)技術(shù)含量，從而使企業(yè)贏得更大的市場(chǎng)空間。
方大控股有限公司前身為浙江方大工具有限公司，創(chuàng)建于1997年3月。該公司同樣專業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)硬質(zhì)合金電錘鉆頭、鋼鑿、木工銑刀、鋸片、氣釘槍、開(kāi)孔器、硬質(zhì)合金、電錘、電鎬等多個(gè)系列500多種規(guī)格產(chǎn)品。因?yàn)閳?jiān)守主業(yè)，該公司目前有0多家專業(yè)協(xié)作廠，在各地設(shè)有100多家銷售部及特約經(jīng)銷處，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美、中東、東南亞、非洲等國(guó)家與地區(qū)。
位于芙蓉工業(yè)區(qū)的浙江德威硬質(zhì)合金制造有限公司一直來(lái)也專注于鉆頭系列產(chǎn)品的生產(chǎn)。二十多年來(lái)，該公司做專做精產(chǎn)品。今年，該公司榮獲了“14年度樂(lè)清市外經(jīng)工業(yè)先進(jìn)企業(yè)”稱號(hào)。
據(jù)了解，該行業(yè)好多會(huì)員企業(yè)都是幾十年堅(jiān)守主業(yè)。幾十年間，這些企業(yè)在主業(yè)上不斷摸索，不斷研發(fā)新產(chǎn)品。14年,市長(zhǎng)城工具有限公司自主研發(fā)的全自動(dòng)高頻感應(yīng)鉆頭焊接機(jī)獲得了“樂(lè)清市14年度工業(yè)科技一等獎(jiǎng)”。全自動(dòng)設(shè)備代替人工完成自動(dòng)上料、固定、焊接、校正、下料一系列焊接工序，提升了企業(yè)的綜合實(shí)力，為產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展保駕護(hù)航。
堅(jiān)守主業(yè)，贏得了更大的市場(chǎng)。如今，市五金工具行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員的產(chǎn)品大多走出了國(guó)門，遠(yuǎn)銷多個(gè)國(guó)家。
做強(qiáng)實(shí)業(yè) 穩(wěn)步發(fā)展
浙江方成工具有限公司創(chuàng)辦于1979年，幾十年來(lái)，堅(jiān)守鉆頭及電動(dòng)工具附件產(chǎn)品，目前是國(guó)內(nèi)專業(yè)生產(chǎn)系列建工鉆頭及電動(dòng)工具附件產(chǎn)品廠家之一。為了做強(qiáng)實(shí)業(yè)，該企業(yè)每年投入技改資金，1987年獲得國(guó)家出口產(chǎn)品質(zhì)量許可證書。1990年榮獲中國(guó)沿海地區(qū)外向型企業(yè)一等獎(jiǎng)。1999年被科技質(zhì)量監(jiān)督評(píng)價(jià)委員會(huì)認(rèn)定向歐盟市場(chǎng)推薦產(chǎn)品。近幾年來(lái)，為了提升企業(yè)實(shí)力，投入500萬(wàn)元進(jìn)行設(shè)備更新和機(jī)器換人。該公司董事長(zhǎng)蔡方聽(tīng)介紹，像焊接車間，過(guò)去15個(gè)人，焊接4萬(wàn)多個(gè)鉆頭，工人們都是從早忙到晚。如今，焊接車間通過(guò)機(jī)器換人，兩個(gè)人完成了過(guò)去15個(gè)工人的工作量。
因?yàn)樽鰪?qiáng)實(shí)業(yè)，該公司產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上享有很高的聲譽(yù)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美、中東、東南亞、港臺(tái)等地。
樂(lè)清市弘德金屬有限公司近幾年來(lái)加大投入，在設(shè)備方面引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)。該公司董事長(zhǎng)梁建介紹，通過(guò)做強(qiáng)實(shí)業(yè)，引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備，不但節(jié)省人力，而且效率提高了。如引進(jìn)先進(jìn)的設(shè)備后，在生產(chǎn)鉆頭的過(guò)程中，少了好幾道工序，過(guò)去僅斷料這個(gè)環(huán)節(jié)，一噸材料得三四個(gè)小時(shí)，如今，機(jī)器換人，這道工序直接消失了。
浙江瑞亨精密工具有限公司成立于00年4月。十多年來(lái)，公司專注生產(chǎn)，重視產(chǎn)品質(zhì)量，加大研發(fā)投入。04年，公司通過(guò)了ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證、ISO14001環(huán)境體系認(rèn)證。同時(shí)，在溫州設(shè)立了溫州市研發(fā)中心，引進(jìn)人才搞研發(fā)，曾兩度實(shí)施火炬計(jì)劃項(xiàng)目。06年至13年間，連續(xù)三次被認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)。
該公司董事長(zhǎng)林加忠認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)必須依靠科技進(jìn)步。為了讓企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，公司不惜重金，引進(jìn)自動(dòng)化設(shè)備與技術(shù)人才，近年來(lái)，累計(jì)投入5000萬(wàn)元，成功開(kāi)發(fā)了印制電路精密刀具和數(shù)控機(jī)床精密刀具。
通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)改造，公司經(jīng)濟(jì)效益明顯提高，企業(yè)用工人數(shù)從以前的150人減至90人，減少了60人，相比下降40%，真正實(shí)現(xiàn)了“機(jī)器換人”。工業(yè)總產(chǎn)值和銷售收入增加，利稅增值60%。全員勞動(dòng)生產(chǎn)率從萬(wàn)提高到66萬(wàn)，增長(zhǎng)兩倍多。今年，公司計(jì)劃再投入資金1000萬(wàn)元，擴(kuò)大生產(chǎn)高端機(jī)械裝備生產(chǎn)專用的數(shù)控機(jī)床精密刀具生產(chǎn)線，預(yù)計(jì)在不增加勞動(dòng)用工的條件下，增加產(chǎn)能00萬(wàn)，可增加利稅400萬(wàn)。
業(yè)內(nèi)人士分析，經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，五金工具已成為中國(guó)科技五金城市場(chǎng)底蘊(yùn)的行業(yè)之一，近幾年，隨著國(guó)內(nèi)外越來(lái)越旺盛的市場(chǎng)需求，五金工具產(chǎn)品更是進(jìn)入了黃金銷售期。作為我市五金工具行業(yè)協(xié)會(huì)，要在國(guó)際市場(chǎng)上搶得更多的份額，要抓住機(jī)會(huì)，突出個(gè)性化發(fā)展，從傳統(tǒng)意義上的工具行業(yè)轉(zhuǎn)向時(shí)尚行業(yè)。
有關(guān)人士認(rèn)為，在今后的發(fā)展中，五金工具產(chǎn)業(yè)還需探尋新型出路，比如打造鄉(xiāng)村市場(chǎng)，將不失為一個(gè)明確的行業(yè)方向選擇。讓五金工具開(kāi)發(fā)極富潛力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是個(gè)大趨向，也是培育品牌的沃土。同時(shí)他們提出了目前存在的問(wèn)題，因?yàn)闀r(shí)機(jī)與挑戰(zhàn)是并存的。
如行業(yè)龍頭帶動(dòng)作用不強(qiáng)。五金工具產(chǎn)業(yè)龍頭骨干企業(yè)在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)技術(shù)、產(chǎn)業(yè)總體競(jìng)爭(zhēng)力等方面優(yōu)勢(shì)不明顯;技術(shù)創(chuàng)新能力偏弱，五金工具產(chǎn)業(yè)需要的技術(shù)研發(fā)中心;市場(chǎng)結(jié)構(gòu)過(guò)于單一。五金工具主要業(yè)務(wù)來(lái)自外貿(mào)訂單，出口依存度過(guò)高，在國(guó)際金融危機(jī)引發(fā)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響下，這些企業(yè)出口市場(chǎng)在萎縮，對(duì)生存發(fā)展已構(gòu)成嚴(yán)重威脅;品牌建設(shè)相對(duì)滯后。五金工具大部分企業(yè)靠貼牌生產(chǎn)，缺少知名度和核心競(jìng)爭(zhēng)力，公共平臺(tái)服務(wù)匱乏，行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)揮的中心作用仍有困難。
所以對(duì)于我市的五金工具企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想成為行業(yè)的主流品牌，占有穩(wěn)定的市場(chǎng)份額，必須在未來(lái)的5年內(nèi)做好品牌營(yíng)銷的系統(tǒng)部署，利用5年的時(shí)間完成品牌戰(zhàn)略的目標(biāo)，在經(jīng)銷商和采購(gòu)商中形成品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，努力提高企業(yè)品牌的附加值，這是目前的當(dāng)務(wù)之急和重要課題。
守主業(yè) 強(qiáng)實(shí)業(yè) 穩(wěn)增長(zhǎng) 促轉(zhuǎn)型
市五金工具行業(yè)
打造經(jīng)濟(jì)“升級(jí)版”
浙江瑞亨精密工具有限公司“機(jī)器換人”車間。陳驕奇 攝 |
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